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如何引流成交

字号+ 2020-12-07 16:01 我要评论( )

今天邀请到的是 CEO 演讲教练@贺嘉 ,他曾经打造过单月 100 万的线上社群,是批量成交研习社的创始人,目前全网拥有 100 万粉丝。 @贺嘉 今天将和我们分享的是如何......

今天邀请到的是 CEO 演讲教练@贺嘉 ,他曾经打造过单月 100 万的线上社群,是批量成交研习社的创始人,目前全网拥有 100 万粉丝。
@贺嘉 今天将和我们分享的是如何引流和成交。关于成交,@贺嘉 觉得就是弄懂三个问题,为什么要买?为什么要跟你买?为什么现在买?
来,欢迎@贺嘉 开始他的分享~

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“2 月份我们单月收入破百万了,团队准备都去旅游。”
大家好,我是贺嘉,CEO 演讲教练,批量成交研习社的创始人。
今天我先简单介绍一下我自己的故事。
大学毕业那年,我进入了一家国有银行,拿着稳定的收入,朝九晚五,几乎不会加班,是父母和亲戚眼中的好工作。
但是,两年之后,我决定放弃了铁饭碗和安逸的生活,跳槽去了腾讯,成为了一名云布道师。
云布道师是需要向公众讲解技术的,在这个过程中,我发现了我对演讲的热爱。
凭借着做自媒体、做公益活动积累的口碑和资源,我觉得自己能够靠演讲赚钱,这时候,我就离开了鹅厂,顺利转型成为了一名 CEO 演讲教练。
在过去的几年里,我为长江商学院 CEO 班讲过课,辅导过许多大公司的 CEO,比如携程 CEO 梁建章、十点读书创始人林少等等。也辅导过邹市明、柳岩等明星。
到今年,我的知乎粉丝超过了 27 万,抖音粉丝也有了 64.6 万,公众号也接近了 10 万……全网的粉丝加起来已经超过百万,各类学员的人数也超过了2万。
最近两个月,我开始做视频号。
0 基础起步的我,日更 21 天后,粉丝破了 1.4w+,直接给我带来了单价超过万元 的客户。
尝试了这么多平台布局,也发展了很多业务,从线上的 599 元 30 天演讲训练营,到线下两天一夜的私房课,都实现了良性运转。
今年 2 月份,靠着批量成交研习社,我们团队实现了单月收入破百万。
我最重要的感受就是,商业,就是引流和成交。
先说说引流。
给大家分享一个行业内幕。
你觉得哪个社交平台的用户最有价值?
是知乎。
知乎的用户月收入平均 8000+,是所有社交媒体平台里最高的。
所以,如果你在电影类、情感类、职场类等领域上有一定原创能力,你就可以去尝试知乎引流。
现在有很多人在做裂变引流,但是裂变是有条件的,你的粉丝必须够多,尤其是铁杆粉丝。
当你流量不够大的时候,我建议你可以加入别人的分销,并且成为分销前十。
然后,改微信名(场景+价值),留下自己的微信 id,同样能够增加被看到的概率,实现引流。
像图四上的这位同学,就是这么操作的。
现在我们来说说成交。
什么样的是好销售?
三流的销售,跪舔客户;
二流的销售,和客户做朋友;
一流的销售,教客户做人。

怎么教客户做人呢?
你可以用上这个技巧——3why法,也就是问自己三个为什么。
-客户为什么买?
-为什么跟你买?
-为什么现在买?


为什么买?
这个问题的背后,是看你有没有发现客户的痛点,能不能洞悉到他的潜在需求。
很多销售,刚见到潜在客户,就想开门见山,直接介绍产品。
这种思路是不对的。你优先强调的应该是你的客户面临着什么样的问题?
我见过一个保险经纪人,他很厉害的一点就是,上来不会直接讲:我要推荐你买什么保险。
相反,他会告诉你,保险这个领域里面坑很多。我来跟你讲讲保险里面有哪些坑?
比如说,很多保险销售会推荐这种理财型的保险,实际上特别的坑……
这样一来,洞察到了客户的痛点,在沟通的开始就建立了信任,接下来的成交就是水到渠成的。
记住,你每一次尝试开口之前,都要先给对方一个听你讲话的理由。
比如说,我是收纳专家,我想要售卖自己的收纳服务。那客户为什么要买呢?

我可以这么说:
因为现在房价这么高,大多数人的家里都是小户型,房间会比较拥挤。那这就是一个痛点。
然后,请人来帮你设计收纳方案,可以让你家里的面积在现有的基础上,看上去能大上 50%,省下几十万。
这就是你为什么要买。

以我个人为例:
我发现很多人都有沟通困难症。要么不敢开口,要么说不到点子上。这就是痛点,是需求。那我是演讲教练,我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率,让你的演讲做到“愿意听”、“记得住”、“能传播”,让你扩大自己的影响力。
这就是你为什么要买我的服务。
这就是 3WHY 法的第一个 why——“为什么要买?”
这里的关键点就是,根据对方的痛点、需求,说出我能提供给你的价值。

接下来是第二个问题:
为什么要跟你买呢?
假如你是一个收纳专家,你跟我聊了收纳的好处;
你是短视频运营专家,我也知道了短视频的作用;
那我为什么要选择你来帮助做收纳呢?为什么要你来帮我运营短视频呢?
我为什么要跟你来购买服务呢?
这里有三个技巧。
第一、你要找到自己的背书。
背书可以是一些社会认同。
比如说,你曾经服务过多少人?
我有个学员是营养师,她就会说,她已经帮 1000 多个家庭养成了健康的膳食习惯。那这就是社会认同。
如果你是做短视频运营的,你可以说自己服务过哪几家特别厉害的公司,制作了多少个万赞的视频。
你的背书,可以是一些权威的认证。
这时候,你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如我就会在自己的介绍中说,我曾经辅导过长江商学院 CEO 班,还服务过那些大公司比如腾讯、华为、携程等等。也是一些明星的演讲教练。那这就是有权威性的。
那如果你没有这些权威的认证的话,接下来你就应该去思考一下,自己怎么样才能得到这些比较权威的人的认可。 比如说强化自己的专业技能,并且努力让更多人能够看到你,吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的。因为以后这些权威会一直为你背书,证明你的专业程度。
在背书的时候,你也可以给客户一些承诺,去承诺自己的服务质量。
就比如说,百果园就会对顾客承诺,不好吃的话,给你退货。
茶饮店奈雪的茶就会承诺,如果不好喝的话,你可以去拿没喝完的茶重新去换一杯新的。
那我们可以说,如果多少时间内你觉得没有效果、不满意的话,就给你全额退款。这也会让客户更愿意跟你买。
以上就是让客户跟你买的第一个技巧——专业背书。

第二个技巧就是,利用坐标系说出自己的优势:
坐标的横轴、竖轴都分别设置一个维度,然后你要把自己放在第一象限。
也就是说,和竞争对手比起来,说出自己的两个最显著的优势是什么?
比如说华为的高端系列手机,那它的两个优势,就应该是拍照强和有价格优势。P30 还能拍月亮,还申请了专利,那这就是别的手机比不了的地方。
就像小米,虽然比华为便宜,但是拍照比不上华为;
苹果的拍照技术虽然也不错,但是价格太高了;
至于说土豪专用手机 8848,那就是拍照也不行,价格也没有优势了。
所以,在价格优势和拍照技术上,华为就能在竞争对手中胜出。

大家明白了吗?
我们就是需要通过坐标轴这么一个视觉化的东西,来展现出自己和别人有什么不一样。等到面对客户的时候,也可以简单地把这个坐标画出来。这就是一个很视觉化、很能吸引人的点。
你帮客户找好了选择你 的理由,那客户就不用再花时间去思考要不要选择你了。

第三个技巧就是——讲初心。
初心是很能打动客户的。
比如说,别人创业可能是为了赚钱,马云创立阿里巴巴,初心是为了让天下没有难做的生意。
这么一说,是不是听上去就有高级多了?
你现在可以回忆一下,你的人生有没有什么关键时刻?
在那一刻,你产生了这样的想法:
想帮助什么人,做出怎样的改变...
比如说,在辅导某公司 CEO 演讲的时候,对方说我帮他找到了人生的使命,他想为行业做些事情。那一刻我也受了影响。在接下来的人生中,我想影响 100 万高管学员,帮助 100 家企业获得行业的话语权...
这就是第二个问题,为什么要跟你买?

技巧分别是———背书、坐标系优势法和讲初心。

接下来就到第三个问题了:
为什么是现在买?
这个问题其实是给客户一个马上下单的理由。
首先,你可以强调你的产品的稀缺性。
以武夷山的大红袍为例,大红袍只有三棵长在悬崖上的母树,每年的产量特别的有限,20 克可以卖到拍卖到十几万,从 05 年以后就已经不采摘了。
这个产品足够稀缺,在你有消费能力的情况下,一般人是愿意购买的。
除此之外,你还可以运用价格策略,就是告诉他这个折扣是限时的。
比如说你可以告诉客户,这个优惠只有国庆节才有,这个优惠只有春节才有。
像我们在销售线上课程的时候也会用,比如原价 1299,现在这个价格优惠 1000 元,只限前 100 人。
这种限时优惠的策略,其实利用的是人们厌恶损失的心理。如果晚下单就意味着要多交钱。
经过我的多次亲身实践,这个是真的很有用的。所以你一定要记住这个简单好用的方法。
比如说,这个月你只为 30 个人服务,名额满了,就只能往后排队了。你的课程只招收 300 人,满了就等下个季度了。
另外,在说出限时优惠的时候,你还可以再提供一些独特的赠品,可以吸引用户马上就下单。

举个例子:
假设我直播卖我的演讲私房课,我会告诉他:
平时我们课程是 5800,仅今晚 4800。(限时特价)
现在购买,我还可以送你 5 本签名版《表达力》(赠品)
强调稀缺性、提出限时优惠、给出独特的赠品,这就是让客户快速下单的方式。
以上就是我今天的分享内容。
首先大家分享了两个引流小技巧,知识型的内容,可以在知乎引流;
想做裂变引流但是流量不够大的时候,可以帮其他人分销引流。
另外,关于成交,就是弄懂三个问题:为什么要买;为什么要跟你买;为什么现在买。
在跟客户讲“为什么要买”的时候,要找到客户的痛点出发,说出我能带给你的价值;
在说“为什么要跟你买”的时候,你要找到一些背书。背书的内容人可以是社会认同,可以是权威内容,也可以去承诺一致性。除此之外,还可以说出自己和竞争对手相比的两个优势,最后你还可以讲讲自己的初心。
在说“为什么现在买”的时候,关键点就在于稀缺+限时特价+赠品。
搞定客户,最重要的就是回答这 3 个问题:
为什么买?为什么跟你买?为什么是现在买?

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