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流量除了变现,还能做哪些嫁衣?

字号+ 2020-12-12 10:07 我要评论( )

第一部分流量变现的逻辑的梳理总理 而这次总结,我想从流量与产业或者流量与产品之间来总结。在说从流量与产业或者流量与产品之前,我们先看看大家短视频变现的方......

第一部分 流量变现的逻辑的梳理总理

而这次总结,我想从流量与产业或者流量与产品之间来总结。在说从流量与产业或者流量与产品之前,我们先看看大家短视频变现的方式:
某天深夜,你正在刷朋友圈(或视频号),忽然看到一条真人出镜讲思维的视频。看的还的来劲,似乎解决了你很久的疑问,你一下子来了精神,一口气看下去。很快60秒完了,但是这视频只是一个“预告片”,去哪看正片?好在你很快发现,视频下方有一个链接:想看完整版?请点击……点击后,你看到一个28min的长视频,你如饥似渴的点开(我还真的点开看完了),讲的真好。视频结尾,来了一个全年的订阅专栏,告诉你如何改变你的思维。结果你觉得真值,于是就付费了。
以上的这段情景就是视频号《大驰的思考空间》在做的事情,月入100万。
当然除了这个之外,我们还看到有各种卖的产品,例如1000首经典老歌卖U盘,经典句子卖课程等等。
上面这些赚钱逻辑能不能走得通,不妨来推理一下。
1、你的这条短视频,多少人能看到?(流量)
2、多少人看了后,会点击视频下面的链接?(转化率)
3、多少人点开下面的链接、打开推文后,会一直看下去,并且最终忍不住下单?(转化率)
4、你拍这条短视频,花了多少成本?你推这条短视频,花了多少成本?你商品本身的成本是?(成本)
5、你在123中所获得的利润,能不能覆盖4这个成本?这里就涉及到一个公式:客单价*流量*转化率*复购率-成本(流量获取成本、拍摄成本、商品率履约成本……)


只要结果是正的,而且足够大,这个事情就可以做。
如果结果不仅是正的,还非常大,这个事情就应该大张旗鼓地做。

所以我们这次聚会,短视频交流房里有很大一部分人在讨论这些。但同时,围绕这个问题,还涉及到另一个问题,那就是我怎么才能保证第一步的短视频到底有多少人在看,流量怎样才能起来,毕竟生产爆款不是人人都在做的。你永远无法精确判断一条视频发出去以后,会获得多少流量,能不能上热门?那么这样,客单价*流量*转化率*复购率永远是个未知数。
于是就有了这就是做号党和短视频工厂的逻辑,他们运营成百上千个账号,同时能够以简单粗暴到令人发指的方式,工业化生产成千上万条短视频,然后一起发出去。只要一条爆了,前面的成本就都覆盖了!只要一条爆了,他们就按照这条的方向、套路、脚本再生产几千条投出去!于是也就自然有了短视频行业“封死赛道”一词的出现
例如你在抖音上搜索“日语”出来的几百个账号、几乎全是同一家公司的,内部近百人赛马、自己人杀自己人;外人新进场的“日语号”几乎没有机会。
以上就是我们这次短视频板块讨论更多的环节。

第二部分 我对流量变现四个纬度的想法
第一天同城房里,讨论完上面流量的逻辑后细节后,我和大家分享了我的关于流量与产品或者产业的一些看法。
首先是在于我自己的定位问题,我们目前已经是行业里最大的移动端流量主,那到底做短视频对我们有哪些帮助,我们的产品是什么,如果有流量,那为什么不去专注转化,而再去花时间在短视频流量获取方面呢,这不是跟风吗,所以我当时意识到自己这个问题,所以第一天的同城房里,我更多的和大家在强调有了流量如何转化和转化什么产品才能让自己的流量更加持续上,因为这一点其实对所有靠流量起来的人都一样,如何保持流量持续变现而不产生焦虑,我想这是这一次参会人员需要深入思考的。
其次,在流量的用途方面,如何让流量的生意做的更加深入,我分享了我在流量的生意四个纬度的想法。
第一个纬度,通过流量赚产品本身的利润,例如我买来或自带流量卖货,那么我赚取来的是产品的利润。此处流量为卖产品而做。
第二个纬度,我通过流量将产品让更多的人或渠道使用,以便侵占更多的渠道,从而赚取渠道的利润。这时候流量是一个基础,为铺垫渠道而做。
第三个纬度,我通过流量,获得更多的渠道,再通过渠道整合一个行业的产品上下游,从而赚取这个行业跨界融合的钱,这时候的流量是一个基础,为整合更多的人了解你,加入到这个行业圈子,整合更大的生态。 第四个纬度,也就是通过流量优势,做大生态平台的参与者,让企业规模和价值放假,最后赚取企业价值市值的钱。此时的流量是基础。

当然我上面的四个纬度的想法是想和大家分享,也不是刻意显示自己多么清高或者高大上,而是我在从垂直传统行业里流量成长起来后,一直面临的实际问题,所以如果涉及到如何让流量越来越重,越来越有竞争力,那大家也可能会遇到同样的问题。

第三部分 流量在传统行业里的逻辑
最后,我还有一点没有分享。第二天晚上,我遇到两个做传统行业的朋友,关于流量与传统实体的做了一些讨论。回来后我这样总结的:做传统产业的人,结合互联网,最有可能成功,而做互联网的人,结合传统产业,做成的几率很小。那流量在传统行业里的逻辑到底是什么呢,我的想法如下:
1、少谈流量,聚焦交易
作为垂直行业的贸易市场,是一个超级开阔的赛道,存在很大的拓展机会,与互联网的结合是一个很好的起点。
流量的概念10年前非常盛行,主流的认知是做互联网就是做流量,我也这么认为,但在实践的过程发现,我第一迫切需求的是在仪器行业里的“流量思维”,这里说的“流量思维”是从获客到转化的全过程精耕。传统的线下买卖因为流量自然存在,所以会显得不太珍惜,不会做到对每一步的成本都进行细致核算;但线上展现、点击、成交的每一步成本都可做出核算,运营也就会细致聚焦到每步的成本降低上。
为什么在传统行业互联网不能太关注流量?因为这个流量的直接变现的路径过长,又不存在外部直接变现的客户场景,而且作为低频行业拉起流量的难度比较高,就决定了其不可能以此作为主营收模式。(当然在行业目前关于流量与创痛行业的在线教育闭环逻辑另当别论,其主营收模式走的是流量与课程培训的逻辑。)
2C行业有海量的用户基础,就可能形成大流量。不论是百度、淘宝还是微信,就可以直接售卖广告位,这种直接“卖眼球”的变现方式是一般大流量平台的通常做法。但传统行业与其他行业相比,用户规模会急剧减少。虽然流量会更精准,流量变现就多以端口或会员的形式存在,但这种方式有对需求方特质有一定的要求,即对对方要有“持续的流量需求”----比如仪器信息网的付费方是仪器公司,他们有持续的客源需求,而实验室技术人员就不会有这样持续的需求,也就不会买会员付费。
针对这种特性,在我们仪器行业的产业互联网平台,就不可能对用户收会员费,因为两边客户的需求都是阶段性的,没有任何一方对客源或铺源有持续需求。所以,对于互联网平台越垂直其盈利方式就越指向于交易,传统行业作为重度垂直的行业,核心商业模式一定是交易导向的,流量是辅助交易的路径方法,对其量级的需求要依据交易进展做斟酌,为流量而做流量没有本质意义。这也是我一直认为为什么做传统产业互联网的管理者们一定需要注意这点。

2、传统行业互联网的核心关注在后端
传统行业实体企业进入互联网之前,大多对互联网的感知都在前端,多数的思考方式是拿其原有业务接上一个APP就打通了,我不知道传统行业的老板们是不是改变了思维模式。而其实传统产业互联网+关注点主要在后端。我当时很长一段时间和团队谈的更多的是一些体验细节,自认为是行内人了解用户,所以在很多细节上提建议。其实对我们这个行业而言,重要的是能不能“解决问题“,而不像是社交和游戏对体验要求那么高,所以呢,对于传统行业,少花时间在设计上,先做好最强大的基本功能,要有服务,随点随到。
如果是售卖内容的学习平台,比如我们EWG1990仪器学习网,那么平台上的课程本身就是付费所在,就必需要对内容本身的质量及获取的便利性十分关注,而如果平台内容只是一个触发某一功能的按键,比如滴滴,最重要的是“要有车”,否则界面再友好而叫不到车,也没人用。即使对手的APP粗糙到只有一个电话号码,一打电话就能叫来车,也会把滴滴打败。
这半年后我慢慢感受到,不论轻资产互联网还是重资产互联网,只要是在传统行业,优势机会还是在行业人手中,因为这一工作的本质还是产业链的整合,不是开发一个什么应用能够迅速解决的,而对产业的理解和整合通常需要一个较长过程。

3、信息不对称还是壁垒,除非你有新盈利模式
传统行业的价值核心之一,是在于提升决策的效率,比如信息更多,更准,但若真有一种信息的呈现让客户看完后就可直接决策,那平台就不再有收费的可能,平台如果这样做,前提是要有另外的盈利来源。所以我们看到向买家收费的平台都是“半推半就”地进行信息展示,在平台上让你看到比通常多,但不提供最核心的信息,用信息将客户吸引到交易中,和服务绑在一起形成收费场景。

4、如果没有人介入,服务永远溢价受限
人对人是最敏感和关注的。当我们到艺术馆看画展时,如果有两幅画在墙上,一幅是风景一幅是人,我们会不由自主地将目光盯在有关人的画布上。对于服务的评价也相近,但凡是有人参与的服务,在人的眼里也是高估值的,所以很多所谓好的商业模式,都是机器的智能再叠加人的服务,这样就塑造了高收费的场景。
对于传统行业的产业互联网项目,能产生溢价还是会在线下渠道的建设上。传统行业的市场区域化特征明显,一家互联网企业完成这几百亿规模的聚集很难。因此,市场份额会进一步被地域瓜分。而也正是体现出线下实力+线上聚集的优势能力了。

所以总结下:产业+互联网=产业互联网。

其真正的含义是“专业属性在前,互联网属性在后”。这个顺序的改变,背后的含义是,我们不可能再像电商一样,重新在互联网端新建一个全新的流量场景。而是,以产业为主导,甘愿做配角。
对于我们传统行业,传统买卖的业务在产业中已经存在。从成本来看,像电商一样去新建线上流量成本已经不足以冲抵规模效应带来的收益。因此,产业互联网是连接产业现有的流量,切割产业存量生意。帮助产业的同时,把业务线上化。线上化是帮助到产业提升的副产品,而不是目的。

第四部分 流量在传统行业里到底可以起到什么作用
前面提到,产业+互联网=产业互联网,“专业属性在前,互联网属性在后”。这个顺序的改变,背后的含义是,我们不可能再像电商一样,重新在互联网端新建一个全新的流量场景。而是,以产业为主导,甘愿做配角。那么传统行业里,流量方与实体方到底可以怎样合作?我的想法如下:

1、从重建线上流量  到 连接产业现有线下流量
在我们传统行业,很多企业主在启动一个大项目后,就想着要去再重建个线上流量池。而其实这是不正确的做法。对于我们这个非常垂直产业,业务在产业中已经存在。从成本来看,像电商一样去新建线上流量成本已经不足以冲抵规模效应带来的收益。因此,对这个行业的产业互联网平台,连接的应该是目前产业现有的流量,把各省市现有的相关流量连接起来,切割产业存量生意。同时帮助传统产业把业务线上化。这是有价值的做法。

2、从 线上互联网思路 到 线下资源渠道思路
说一这点大家可能会觉得很郁闷,本来传统行业就是线下资源渠道做的很腻了的事情,做互联网结合的项目就是为了有点新鲜感,现在又回到以线下资源为主,这不是扯吗?
线上模式主要都是靠信息不对称的流量批发,收会员费和广告费,不涉及具体交易。例如仪器信息网是因为有了很多用户,这个信息差就导致很多厂家为之付费。而连接产业的线下流量,主要工具是“信任”。这也就是说传统行业市场是个熟人生意。就拿神州租赁而言,本质上还是靠线下渠道去地推,只不过是线上模式给了项目极大的连接赋能。传统行业市场的销售成本主要在建立信任过程。行业熟人开发业务效率是执行力更强的互联网地推团队效率几倍以上。
很多互联网平台地推团队,花费了太多的流量的打法让传统行业企业老板上平台,而行业熟人销售,过去几句“狗娘的、好久没喝酒了!”骂人话就把业务谈成了。
最终算下来,不多的利润就是靠这种熟人效应节省的销售费用赚出来的。信任,是传统行业市场最大的财物。线上是给线下渠道的赋能,主次不要丢了。

3、从 对服务商的利润剥夺 到 为服务商先赋利、再赋能
很多时候,有些流量方说我有流量了,是自己做还是做分发给合作方做?
我的想法是给予小型服务商自己所没有的流量,达到能够快速变现的赋能手段。小型服务商对新事物没有那么强烈的变化欲望,更关注短期激励,对为中长期获利的愿景接受执行度很差。换句人话是“不见兔子不撒鹰”。连接小型服务商就要先给予短期内可见盈利项,他才会一步步将信任值调高,陪你走下去。
作为传统行业里的流量平台,如果要有更多人和你玩,得为你平台上的人赋能。我们的这个仪器行业产业互联网一定是,找出合适合作对象,给予恰当赋利及赋能手段,通过运营真正和各服务商形成强信任关系。最终成为命运共同体。

4、从 单点切入 到 同时连接产业多个关键角色 (比如二手-维修联合)
消费互联网因为是革命者,需要单点突破,集中优势资源,从一个单品突围。而产业互联网恰好相反,他不应该也不能取代任何角色。他做的工作连接,完成过去产业中低效的、呆滞库存的、信息不对称的各种错配、漏配和不能配。
比如,哈尔滨某个环境检测公司中放了三年的某款液相色谱淘汰品,恰好在广西南宁一个食药监正好需要同款配件。亦或是,系统精准的告诉我们南京市,在下月有哪些检测机构需要仪器租赁,什么型号,什么用途?
而这些,一定是需要定位为资源匹配性的平台才能做到,如果只是新机租赁,二手买卖,仪器维修等单点,那只能是做好这一门生意。而如果是做这个细分门类的产业引领者,那互联网属性恰好是同时连接的对象和角色越多越好,连接越多数据越全。由数据喂养下的决策和匹配就越精准,越高效。一直进化到再熟练、经验再丰富的行业老手都无法完成的事情。这是真正的价值所在。


总结

这篇文章写的可能有点自嗨,对纯粹做流量生意或者互联网生意的朋友没什么作用。但也许就像这次生财圈线下聚会一样,亦仁团队在整场大会中,没有裂变,没有转发,没有各种流量套路,而真正得到的却是传统行业里那样的一颗“永恒的心”。如果能把传统行业里的流量当人看这种思维运营在互联网企业里,我想就正如李自然大哥最后总结的:先有人,再有业务。

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