@贺嘉 今天将和我们分享的是如何引流和成交。关于成交，@贺嘉 觉得就是弄懂三个问题，为什么要买？为什么要跟你买？为什么现在买？
来，欢迎@贺嘉 开始他的分享~
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“2 月份我们单月收入破百万了，团队准备都去旅游。”
大家好，我是贺嘉，CEO 演讲教练，批量成交研习社的创始人。
今天我先简单介绍一下我自己的故事。
大学毕业那年，我进入了一家国有银行，拿着稳定的收入，朝九晚五，几乎不会加班，是父母和亲戚眼中的好工作。
但是，两年之后，我决定放弃了铁饭碗和安逸的生活，跳槽去了腾讯，成为了一名云布道师。
云布道师是需要向公众讲解技术的，在这个过程中，我发现了我对演讲的热爱。
凭借着做自媒体、做公益活动积累的口碑和资源，我觉得自己能够靠演讲赚钱，这时候，我就离开了鹅厂，顺利转型成为了一名 CEO 演讲教练。
在过去的几年里，我为长江商学院 CEO 班讲过课，辅导过许多大公司的 CEO，比如携程 CEO 梁建章、十点读书创始人林少等等。也辅导过邹市明、柳岩等明星。
到今年，我的知乎粉丝超过了 27 万，抖音粉丝也有了 64.6 万，公众号也接近了 10 万……全网的粉丝加起来已经超过百万，各类学员的人数也超过了2万。
最近两个月，我开始做视频号。
0 基础起步的我，日更 21 天后，粉丝破了 1.4w+，直接给我带来了单价超过万元 的客户。
尝试了这么多平台布局，也发展了很多业务，从线上的 599 元 30 天演讲训练营，到线下两天一夜的私房课，都实现了良性运转。
今年 2 月份，靠着批量成交研习社，我们团队实现了单月收入破百万。
我最重要的感受就是，商业，就是引流和成交。
先说说引流。
给大家分享一个行业内幕。
你觉得哪个社交平台的用户最有价值？
是知乎。
知乎的用户月收入平均 8000+，是所有社交媒体平台里最高的。
所以，如果你在电影类、情感类、职场类等领域上有一定原创能力，你就可以去尝试知乎引流。
现在有很多人在做裂变引流，但是裂变是有条件的，你的粉丝必须够多，尤其是铁杆粉丝。
当你流量不够大的时候，我建议你可以加入别人的分销，并且成为分销前十。
然后，改微信名（场景+价值），留下自己的微信 id，同样能够增加被看到的概率，实现引流。
像图四上的这位同学，就是这么操作的。
现在我们来说说成交。
什么样的是好销售？
三流的销售，跪舔客户；
二流的销售，和客户做朋友；
一流的销售，教客户做人。
怎么教客户做人呢？
你可以用上这个技巧——3why法，也就是问自己三个为什么。
-客户为什么买？
-为什么跟你买？
-为什么现在买？
为什么买？
这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉到他的潜在需求。
很多销售，刚见到潜在客户，就想开门见山，直接介绍产品。
这种思路是不对的。你优先强调的应该是你的客户面临着什么样的问题？
我见过一个保险经纪人，他很厉害的一点就是，上来不会直接讲：我要推荐你买什么保险。
相反，他会告诉你，保险这个领域里面坑很多。我来跟你讲讲保险里面有哪些坑？
比如说，很多保险销售会推荐这种理财型的保险，实际上特别的坑……
这样一来，洞察到了客户的痛点，在沟通的开始就建立了信任，接下来的成交就是水到渠成的。
记住，你每一次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。
比如说，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务。那客户为什么要买呢？
我可以这么说：
因为现在房价这么高，大多数人的家里都是小户型，房间会比较拥挤。那这就是一个痛点。
然后，请人来帮你设计收纳方案，可以让你家里的面积在现有的基础上，看上去能大上 50%，省下几十万。
这就是你为什么要买。
以我个人为例：
我发现很多人都有沟通困难症。要么不敢开口，要么说不到点子上。这就是痛点，是需求。那我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”、“记得住”、“能传播”，让你扩大自己的影响力。
这就是你为什么要买我的服务。
这就是 3WHY 法的第一个 why——“为什么要买？”
这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，说出我能提供给你的价值。
接下来是第二个问题：
为什么要跟你买呢？
假如你是一个收纳专家，你跟我聊了收纳的好处；
你是短视频运营专家，我也知道了短视频的作用；
那我为什么要选择你来帮助做收纳呢？为什么要你来帮我运营短视频呢？
我为什么要跟你来购买服务呢？
这里有三个技巧。
第一、你要找到自己的背书。
背书可以是一些社会认同。
比如说，你曾经服务过多少人？
我有个学员是营养师，她就会说，她已经帮 1000 多个家庭养成了健康的膳食习惯。那这就是社会认同。
如果你是做短视频运营的，你可以说自己服务过哪几家特别厉害的公司，制作了多少个万赞的视频。
你的背书，可以是一些权威的认证。
这时候，你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如我就会在自己的介绍中说，我曾经辅导过长江商学院 CEO 班，还服务过那些大公司比如腾讯、华为、携程等等。也是一些明星的演讲教练。那这就是有权威性的。
那如果你没有这些权威的认证的话，接下来你就应该去思考一下，自己怎么样才能得到这些比较权威的人的认可。 比如说强化自己的专业技能，并且努力让更多人能够看到你，吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的。因为以后这些权威会一直为你背书，证明你的专业程度。
在背书的时候，你也可以给客户一些承诺，去承诺自己的服务质量。
就比如说，百果园就会对顾客承诺，不好吃的话，给你退货。
茶饮店奈雪的茶就会承诺，如果不好喝的话，你可以去拿没喝完的茶重新去换一杯新的。
那我们可以说，如果多少时间内你觉得没有效果、不满意的话，就给你全额退款。这也会让客户更愿意跟你买。
以上就是让客户跟你买的第一个技巧——专业背书。
第二个技巧就是，利用坐标系说出自己的优势：
坐标的横轴、竖轴都分别设置一个维度，然后你要把自己放在第一象限。
也就是说，和竞争对手比起来，说出自己的两个最显著的优势是什么？
比如说华为的高端系列手机，那它的两个优势，就应该是拍照强和有价格优势。P30 还能拍月亮，还申请了专利，那这就是别的手机比不了的地方。
就像小米，虽然比华为便宜，但是拍照比不上华为；
苹果的拍照技术虽然也不错，但是价格太高了；
至于说土豪专用手机 8848，那就是拍照也不行，价格也没有优势了。
所以，在价格优势和拍照技术上，华为就能在竞争对手中胜出。
大家明白了吗？
我们就是需要通过坐标轴这么一个视觉化的东西，来展现出自己和别人有什么不一样。等到面对客户的时候，也可以简单地把这个坐标画出来。这就是一个很视觉化、很能吸引人的点。
你帮客户找好了选择你 的理由，那客户就不用再花时间去思考要不要选择你了。
第三个技巧就是——讲初心。
初心是很能打动客户的。
比如说，别人创业可能是为了赚钱，马云创立阿里巴巴，初心是为了让天下没有难做的生意。
这么一说，是不是听上去就有高级多了？
你现在可以回忆一下，你的人生有没有什么关键时刻？
在那一刻，你产生了这样的想法：
想帮助什么人，做出怎样的改变...
比如说，在辅导某公司 CEO 演讲的时候，对方说我帮他找到了人生的使命，他想为行业做些事情。那一刻我也受了影响。在接下来的人生中，我想影响 100 万高管学员，帮助 100 家企业获得行业的话语权...
这就是第二个问题，为什么要跟你买？
技巧分别是———背书、坐标系优势法和讲初心。
接下来就到第三个问题了：
为什么是现在买？
这个问题其实是给客户一个马上下单的理由。
首先，你可以强调你的产品的稀缺性。
以武夷山的大红袍为例，大红袍只有三棵长在悬崖上的母树，每年的产量特别的有限，20 克可以卖到拍卖到十几万，从 05 年以后就已经不采摘了。
这个产品足够稀缺，在你有消费能力的情况下，一般人是愿意购买的。
除此之外，你还可以运用价格策略，就是告诉他这个折扣是限时的。
比如说你可以告诉客户，这个优惠只有国庆节才有，这个优惠只有春节才有。
像我们在销售线上课程的时候也会用，比如原价 1299，现在这个价格优惠 1000 元，只限前 100 人。
这种限时优惠的策略，其实利用的是人们厌恶损失的心理。如果晚下单就意味着要多交钱。
经过我的多次亲身实践，这个是真的很有用的。所以你一定要记住这个简单好用的方法。
比如说，这个月你只为 30 个人服务，名额满了，就只能往后排队了。你的课程只招收 300 人，满了就等下个季度了。
另外，在说出限时优惠的时候，你还可以再提供一些独特的赠品，可以吸引用户马上就下单。
举个例子：
假设我直播卖我的演讲私房课，我会告诉他：
平时我们课程是 5800，仅今晚 4800。（限时特价）
现在购买，我还可以送你 5 本签名版《表达力》（赠品）
强调稀缺性、提出限时优惠、给出独特的赠品，这就是让客户快速下单的方式。
以上就是我今天的分享内容。
首先大家分享了两个引流小技巧，知识型的内容，可以在知乎引流；
想做裂变引流但是流量不够大的时候，可以帮其他人分销引流。
另外，关于成交，就是弄懂三个问题：为什么要买；为什么要跟你买；为什么现在买。
在跟客户讲“为什么要买”的时候，要找到客户的痛点出发，说出我能带给你的价值；
在说“为什么要跟你买”的时候，你要找到一些背书。背书的内容人可以是社会认同，可以是权威内容，也可以去承诺一致性。除此之外，还可以说出自己和竞争对手相比的两个优势，最后你还可以讲讲自己的初心。
在说“为什么现在买”的时候，关键点就在于稀缺+限时特价+赠品。
搞定客户，最重要的就是回答这 3 个问题：
为什么买？为什么跟你买？为什么是现在买？
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